新築ブランド ZOKA

1.モデルハウス見学にはドラマがある

住宅建築を決め、プランを練る課程でなすべきことの一つにモデルハウスの見学があります。

「いったいどんな家が良いだろうか?」と、これから造る我が家について、施主は様々なイメージを抱きながら胸を弾ませてモデルハウスに向かうのです。さあ、いよいよ住宅造りのドラマの始まりです。

【モデルハウスには営業マンがてぐすね引いて待っている】

ハウスメーカーにとってモデルハウスは見込み客づくりの格好の場所です。したがって来場者の対応には万全の対策で臨んでいます。そのために用意しているのが「来場者対応マニュアル」なのです。ハウスメーカーはこのマニュアルに沿って来場者を案内するプロセスを決めているのです。もちろんどこで何を説明するかも、きちんと決められています。

これについては日ごろからトレーニングを重ねていますから営業トークで困ることはありません。つまり厳しい訓練を受けた名うての営業マンが、客がやってくるのを今か今かとてぐすね引いて待ち構えているのです。客はそんなところに飛び込んでいくのです。

とはいえ客としても無防備で営業マンに接するわけにはいきません。営業マンの術中に簡単にはまらないようにするためにも何らかの対抗手段を講じておいたほうは良いのではないでしょうか。その対策として考えられるのが次の方法です。

【営業マンのペースに乗せられないための作戦とは】

あらゆる交渉ごとは相手のペースに乗せられると相手有利に動きます。モデルハウスの場合、相手はハウスメーカーの営業マンです。上述したように住宅の営業マンは訓練された腕利きが多く、うっかりしているとつい相手のペースの乗せられてしまいます。

そうなるとハウスメーカーに都合の良いように交渉が進められていきます。つまり施主側には不利な条件を呑まされることになるのです。でもそんなことになったら施主側のメリットが次第に少なくなります。

したがって相手をこちらのペースに乗せるというところまでは行かなくて、せめて5分五分ぐらいの立場で臨めるようにしなければいけません。そのために採るのが次の対策です。

前述したようにハウスメーカーの営業マンはマニュアルに沿って、あらかじめモデルハウスの案内順序を決めています。しかし客がこの順序に従えば、どちらかと言えば相手のペースで事が進みます。そうなればハウスメーカー側が有利で施主側は不利になることが多いのです。そうならないためには相手のペースに乗らないことです。つまり決められた順序を無視するのです。

どうするかといえば、相手が「次はキチンのご紹介です」などというのを無視して、「最初に2階を見せてください」とでも言って、勝手に2階に上がっていくのです。客にそんなことをされると、マニュアルに沿わないことになりますから営業マンは戸惑います。その結果混乱を招き、言動にも動揺が見られてきます。

こうなるともう営業マンペースでは進みません。この段階で初めて5分と5部に持ち込めた、と言えるのではないでしょうか。

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2.気にいったハウスメーカーや営業マンが見つかっても安心は禁物

モデルハウスを見学して、その物件がそこそこ気にいり、その上営業マンの応対にも満足すると、客としては、「場合によっては契約しても良いのでは」、という風に次第に気持ちが契約に傾いてきます。

でもこれだけで行動に移すのは早計なのです。

【ハウスメーカーは客をランク付けして評価する】

モデルハウスに訪れた客の感触を掴んだハウスメーカーの営業マンは、その客がどのレベルの見込み客かを分析してランクをつけます。つまり、Sランク、Aランク、Bランクという風に契約に持ち込める確率を測るのです。この場合Sランクが最も良い見込み客で予測成約率は80%ぐらい、次はAランクで60%程度、そして最後のBランクが30〜40%の確率ではないでしょうか。

このランク付けにしたがって営業マンは成約のための様々な対策を立てるのです。でも客の方はハウスメーカー側のランク付けなど知るよしもありませんから自分なりに今後の方向を考えているのです。

この場合、モデルハウスと営業マンのどちらも気にいったとしても契約の決断を急いではいけません。

もしそんな態度を相手に見せると、てぐすね引いて待っていた営業マンの術中にまんまとはまってしまうのです。その結果高い住宅を買わされることになるのです。

【ハウスメーカーのアンケートには注意しないといけない】

モデルハウス見学時には担当の営業マンは何かと腰掛けることを進めます。それは客を座らせてじっくり話し込みたいからなのです。それに腰掛けてくれるとアンケートを書いてもらいやすくなります。モデルハウスを見学した客にアンケートを書いてもらうと客についての様々な情報が一気に集まります。それにはつい先ほど見た住宅の感想も含まれますから、これ以上ホットな情報はありません。

ハウスメーカーにとってアンケートほど役だつ情報はないのです。それはアンケートに記入する内容が次のようになっているからです。

<アンケートにはこんなことを記入する>

アンケートに記入するのは建築時期・建築予算・家族構成・現住所・建築地住所・競合他社の有無などです。どうですか、これらすべてはハウスメーカーが喉から手が出るほど欲しがる情報ではないでしょうか。でもこのアンケートを渡すときは気づいていなければいけないことがあります。つまりアンケートを渡した相手こそが、今後の担当営業マンになるということについてです。

ということはモデルハウスは気にいったとしても営業マンとの相性もチェックしなければいけないのです。何しろハウスメーカーの営業マンとの付き合いは契約から住宅の完成まで長い期間になるのです。したがって少しでもミスマッチが感じられるような場合には契約を見送るか、他の営業マンに交代してもらうかが必要になります。

3.モデルハウス見学が終わるとハウスメーカーが契約を迫ってくる

別項でも書きましたがモデルハウスを見学するとハウスメーカーは客にアンケートの記入をを求めます。その要求に応じて用紙に住所などを書き込むハウスメーカーは「有望見込み客」としてリストに載せます。そしてこの時点からハウスメーカーは契約を取るために攻勢を仕掛けてくるのです。

【モデルルーム見学で有望な客には契約を急かしてくる】

モデルハウス見学で求められたアンケート用紙に住所氏名などを書き込むと、ハウスメーカーは「大いに脈あり」と考え、有望な見込客としてリストに載せます。そうなるともうじっとしてはいません。契約を取るために様々な攻勢をかけてくるのです。その攻勢もモデルハウス見学で反応が良い客ほど激しいアタックになるのです。なぜならそういうホットな客は「当月契約」のターゲットになるからです。

当月契約とはハウスメーカーにとっては最もおいしい「その月のうちの契約」です。したがって、もしこれが9月や3月のハウスメーカーの決算月に当たっていれば、なんとしても当月契約に持ち込もうと、ハウスメーカーはあの手この手ですさまじい攻撃を仕掛けてくるのです。

【敷地調査に持ち込もうとするのがハウスメーカーの常套手段】

見込み客に対するハウスメーカーの攻勢は並大抵のものではありません。腕利きの営業マンが必死になって契約を取りにかかってくるのです。まして他社と競合がある場合はなおさらです。そううした場合は営業マンは少しでも自社を有利にしようとして「敷地調査の申込」を急かしてくるのです。そのために敷地に高低差や道路幅などで少しでも難点がある場合は、それを前面に出して客の不安心理を煽って調査に持ち込もうとするのです。

ハウスメーカーが敷地調査に持ち込もうとするのは理由があります。それは、これを行うとその折衝の課程で客と人間関係が構築できると考えるからです。つまり人間関係の構築こそ契約への早道だと考えているからなのです。でもこの考え自体は間違ってはいません。問題なのはそれが策略によってなされることです。

【上ランクの見込み客ほど契約への攻勢は激しくなる】

別項でも書きましたが、モデルルーム見学が終わった客に対してハウスメーカーはランク付けをします。

つまり見学時の営業マンの質問に対する反応とか、アンケート用紙の内容によってS・A・B・Cというようなランクをつけるのです。こうすることによって順位の高いものから順番に契約交渉の作戦をたてるのです。

ということはSのような最上位のランクの客ほど契約への攻勢が強くなるのは言うまでもありません。そうした客に対しては担当の営業マンだけでなく、その上司も一緒になって契約へのクロージングを仕掛けてくるのです。こうしたハウスメーカーのやり方を覚えておいて損はありません。

4.ハウスメーカーの思惑に乗せられてはいけない

住宅建築において施主とハウスメーカーの思惑は必ずしも一致することばかりではありません。なぜなら両者の損得勘定はえてして異なることが多いからです。

【契約書の工事着手日には注意が必要】

前述のように施主と業者であるハウスメーカーの思惑の違いは仕方ないにしても、施主としては決して業者の思惑に乗せられてはいけません。そうでなければ思わぬところで損失を被ることになりかねないからです。まず注意すべきは契約書に書かれた「工事着手日」です。契約書には工事時着手日について次のように書かれているはずです。

「確認申請が許可になってから、○○日後に工事に着手し、○○日後に完成」

この内容について後々問題が発生することがあるのです。なぜなら、確認申請の提出が遅れると完成も遅れるのが普通ですが、その原因が施主側にある場合とハウスメーカー側にある場合では責任の所在が異なってくるからです。こうなると責任の所在を巡ってトラブルに発展するかもしれません。したがってそれを避けるためにも工事着手日については「確認申請提出後の○○日」とか、単に○○日と日付を入れるだけとかのように、表記を変更もらうことことが必要です。

【約款に条文を加えてトラブルを回避】

契約書に付随して「工事請負契約約款」という書類があります。これについては契約前に提出してもらい、熟読しておく必要があります。難解な部分も多いのですが、納得できない部分があるかもしれません。そうした場合は営業マンと協議してでも別記や追記の形で条文を付け加えて内容を修正してもらわなければいけません。そうしておけば後々のトラブルを未然に防ぐことができるのです。

【工事にミスが起こるのは無理なスケジュールが原因】

契約書には住宅引渡し日が明記されています。しかし工事が集中する年度末の3月引渡しのような場合は、ハウスメーカーが予定通りにスケジュールをこなすのには様々な困難が伴います。そのためしわ寄せが下請けの業者へ回ります。するそこでも無理が重ねられますから、当然の結果としてミスが起こりやすくなるのです。

ミスと言っても簡単には見過ごすことにできない設計上の重大なものもあるかもしれません。もしそうだとすると後で大きなトラブルに発展しかねないのです。ところがこうしたミスは素人である施主にはなかなか見抜けないのです。それ故に余計に恐ろしいとも言えるのです。それだけに無理なスケジュールだけは絶対に避けなければいけないのです。<無理が通れば道理引っ込む>ということわざを尊重して、間違ってもスケジュールの無理だけは見過ごしてはいけません。

5.ここをチェックすればハウスメーカーの信頼度が分かる

住宅建築で施主が期待するのは希望する家を完成させることです。そのために必要なのは信頼できるハウスメーカーの選択です。では信頼できるハウスメーカーであるかどうかは、どんな点を見れば分かるのでしょうか。以下はそのチェックポイントです。

【こんなにある!ハウスメーカーのチェックポイント】

望ましいハウスメーカーを選ぶためのチェックポイントは様々でその数も非常に多くあります。したがってすべてを並べることは無理ですから、ここでは特に重要と目される点を挙げてみることにします。

まず工事スタート時のチェックポイントは次のようになります。

<仮設トイレは設置されているか>

工事現場には工事関係者の数に関わらず仮設トイレは必ず必要です。これが工事開始日までに設置を終えているかどうかをチェックします。

<仮囲いは万全か>

現場に関係者以外の人が入り込まないように周囲をバリケードなどで囲うことは安全対策のために欠かせません。

<遣り方はOKか>

建物の周りを材木で囲い、材木には建物の配置や高さの基準に示すための墨出し(工事の基準になる線を引くこと)をします。これを建築用語で遣り方(やり方)と言います。

<山止めのためのH鋼はOKか>

山止めとは土を掘削して積み上げる際に、崩れないようにH鋼を使って土止めをすることを言います。

【近隣に対する対策は万全か】

工事の開始前までに近隣対策がなされているかどうかをチェックしなければなりません。工事では騒音を初めとして、近所の住人には少なからず迷惑をかけることになります。それに現場への車の出入りも多くなるでしょうから事故防止の配慮も欠かせません。したがってこうしたことを想定して、あらかじめ近隣に対する対策を講じておかなければいけません。

<近隣対策>

これに対しては単にお詫びの張り紙や注意書きを貼りだすだけでなく、工事責任者がお詫びを兼ねた近隣住人に対する挨拶まわりをすることが必要です。これが近隣対策と呼ばれるトラブル防止対策の一環なのです。この対策を怠ってはいけません。これを軽んじたばかりにトラブルが高じて裁判沙汰に発展することさえあるのです。

<ホームインスペクターによる現場チェック>

施主とハウスメーカーは幾度もの打合せを済まして、いよいよ工事が開始されました。しかし幾ら打合せをしたからといって当事者には見えない部分もあります。ということは本格的に工事が始まる前に第3者による現場チェックが望まれます。問題を抱えたまま工事に入ると、後で修正するのが大変です。そのためにもホームインスペクターによる早めの検査が大事なのです。これはハウスメーカーの信頼度を確認するためにも大事な作業なのです。

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